ソーシャルスタイル理論を用いてコミュニケーションを攻略【ビジネスシーンにも有効】

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悩む人
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苦手な人への対処法を知りたいな~良いコミュニケーション方法があったら知りたいな~

誰しも「このタイプ苦手だな・・・」という人がいると思います。

今回はそんな苦手を克服して、より効果的なコミュニケーションを取るための『ソーシャルスタイル理論』についてご紹介します。

✓本記事の内容

・ソーシャルスタイル理論とは
・4つのソーシャルスタイルとタイプ別コミュニケーション方法

✓本記事の信頼性

・人材派遣会社に勤める採用コーディネーターが伝授
・社内講師経験あり

人材派遣会社の採用コーディネーターは、年齢・性別・職業などあらゆるタイプの人と面談をします。

特に私が担当していたアルバイト部門では、多い時には1日30人ほどとお話をします。

1人あたりの対応時間が限られているので、相手がどのような人物なのかを瞬時に把握したうえでその人に合ったアイスブレイクやお仕事の紹介などトークの内容を変えて対応します。

私は面談時にこのソーシャルスタイル理論を参考にしていましたが、ほかにも営業であれば商談のときにも使えますし、ブロガーであればペルソナ設定時にも使えます

ちゅみ
ちゅみ

このソーシャルスタイル理論を引き出しとして身に付けているだけでコミュニケーションの幅がぐっと広がるので、コミュニケーションに苦手意識のある人はぜひ参考にしてみてください!

ソーシャルスタイル理論とは

ソーシャルスタイル理論とは、1968年にアメリカの産業心理学者であるデビッド・メリル氏とロジャー・レイド氏によって提唱されたコミュニケーション理論です。

2人は人間がある程度の緊張が伴う場面でどのように振る舞うのかに着目して分析を行い、分析結果をソーシャルスタイルとして4つのタイプにまとめました。

ちゅみ
ちゅみ

要は、相手にとって習慣となっている言動の集まりやコミュニケーションのクセということです!

ソーシャルスタイル理論はあくまでコミュニケーションを円滑に行うための考え方にすぎませんが、理解しておくことで接する相手やシーンに合わせてベストな対応を選択できるようになります。

このソーシャルスタイル理論を取り入れている企業も多く、特に営業職や販売職など人と直接かかわる職業では社内研修でもよく用いられています。

4つのタイプとそれぞれの特徴

ソーシャルスタイル理論によると、人は『アナリティカル』『ドライバー』『エミアブル』『エクスプレッシブ』という4つのタイプに分けられるそうです。

アナリティカル(冷静沈着)

分析型、思考派と呼ばれるのがアナリティカル。周囲を観察し分析するタイプです。

あまり感情を表に出さずビジネスライクに接するので、一見すると控えめでとっつきにくい印象をうけます。

形式や理論を重視しじっくりと時間をかけて考えるタイプで、物事へ取り組む際には慎重で綿密に計画をしていきます。

アナリティカルタイプの有名人

・又吉直樹
・石破守

ドライバー(単刀直入)

前進型、行動派と呼ばれるのがドライバー。成果にこだわり迅速に仕事を進めるタイプです。

アナリティカル同様に感情を表に出す方ではなく、成果にこだわりスピーディーに物事に取り組みます。

競争心が強く決断力にも優れていることからリーダーや経営者に多いタイプとされています。

ドライバータイプの有名人

・ビートたけし
・本田圭佑

エミアブル(和み重視)

温和型、協調派と呼ばれるのがエミアブル。人との関係を重視するタイプです。

いつも明るく親しみやすい雰囲気を出し、協調的な態度で相手の主張を受け入れるのがエミアブル。

気配りが上手く争いを好まないので、自分のことよりも組織全体の調和を重視するタイプです。

エミアブルタイプの有名人

・小堺一機
・稲葉篤紀

エクスプレッシブ(ノリ命)

直感型、行動派と呼ばれるのがエクスプレッシブ。周囲から認められるのを好むタイプです。

表現豊かで気持ちや考えを率直に表すことができるエクスプレッシブは、いわゆるムードメーカで周りから愛される存在といわれます。

考えるよりも直感的に行動するタイプなので、「これだ!」と思ったら熱中しやすいのが特徴です。

エクスプレッシブタイプの有名人

・明石家さんま
・長嶋茂雄

タイプを知るだけでは意味がない

4つのタイプを見てきましたが、タイプを理解するだけでは効果的なコミュニケーションが取れるようにはなりません。

ビジネスシーンにおいて苦手な相手を攻略するために必要なのは、相手がどのタイプなのかを見極めてその人に合うコミュニケーションをとれるかということです。

今度は実際の商談シーンを想定しながら、タイプ判断・提案方法・クロージングの順にみていきたいと思います。

①相手のタイプを見極める

まずは相手がどのタイプにあたるのかを言動や身振り手振りから読み解きましょう。

アイスブレイクで他愛もない話を5分でもしていれば、相手のコミュニケーションのクセが大なり小なり見えてくるはずです。

それぞれの特徴を図にまとめました。

このあとの提案以降にも言えることなのですが、「この特徴だからこの人は絶対に〇〇タイプだ!」と決めつけすぎるのは良くないです。

あくまで理論なのでベストというよりもベターぐらいに捉えておいた方が良いです。

②提案をする

タイプが見定められたらソーシャルスタイル理論を用いて効果的なトークをしていきましょう。

例えばAという商品を提案したい場合、タイプ別にその商品の魅力が響くかどうかはトーク内容によって変わってきます。

それぞれ効果的なトーク内容(一例)は下記の通りです。

タイプ別提案トーク例(一例)
タイプ別提案トーク

アナリティカル
アナリティカルタイプは根拠があると安心するタイプです。

データや数値をもとになるべく正確でロジカルな根拠を提示してあげましょう。

②ドライバー
ドライバータイプは自分で決断をしたい傾向があります。

決断ができるように複数の判断材料を用意して相手の反応を引き出しましょう。

エミアブル
エミアブルタイプは周りが同じように思っているという調和感に安心を覚えるタイプです。

実際に商品を使っている他の複数人の評判などを伝えてあげましょう。

エクスプレッシブ
データなどの細かい情報は伝えてもあまり響きません。

むしろ特別感を好むタイプなので、「期間限定」「話しているあなただけ」などの言葉を添えると◎です

③クロージングをする

提案ができたら最後はその場をクロージングします。

提案トークで商品を買おうか心が揺れている相手に対し、背中を一押ししてあげて最後のアクションまでつなげていきます。

こちらもそれぞれ効果的なトーク内容(一例)は下記の通りです。

タイプ別クロージングトーク(一例)
タイプ別クロージングトーク

アナリティカル
論理的な判断材料を用意した上で、十分に考える時間を与え無理に急かさないのが重要です。

ドライバー
スピーディーに物事を進めていきたいタイプなので、この商品が相手の目指す姿に適切なことを伝えましょう。あくまで相手に決定させるのが大事です。

エミアブル
不安要素があるならじっくりと耳を傾けそれに対する解決策も提示できると良いです。

商品購入後も手厚いフォローがあるなど、リスクや不安を感じさせない印象を与えましょう。

エクスプレッシブ
夢や目標を支持されることを好む傾向にあるので、商品購入後の輝く生活を具体的にイメージさせましょう。

ただし、気分が変わりやすいので「○○までに返事をください」などの期日を設けたほうが◎。

ソーシャルスタイル理論まとめ

今回はコミュニケーションを効果的に行うためのソーシャルスタイル理論をご紹介しました。

4つのソーシャルスタイル

・アナリティカル
・ドライバー
・エミアブル
・エクスプレッシブ

ソーシャルスタイル理論についてはいくつか書籍も出ているので、もっと詳しく知りたい方は読んでみることをおすすめします。

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